مقدمه ای بر دوره مذاکره تجاری
آموزش مذاکره تجاری به محتوایی اشاره دارد که طرفین بر سر آن مذاکره می کنند و شامل دستور کار، موضوعات (مواضع و منافع)، گزینه ها، و توافق(های) به دست آمده در پایان می باشد. یک دیدگاه از مذاکره شامل چهار عنصر است: استراتژی، فرآیند، ابزار و تاکتیک.
سرفصل های یک مذاکره تجاری:
- مذاکره کننده تجاری چیست؟
در تجارت، مهارت های مذاکره هم در تعاملات غیررسمی روزمره و هم در معاملات رسمی مانند شرایط مذاکره فروش، اجاره، ارائه خدمات و سایر قراردادهای قانونی مهم هستند. یک مذاکره کننده حرفه ای کسب و کار با مهارت های مذاکره موثر کمک قابل توجهی به موفقیت کسب و کار شما می کند.
- ویژگی های مهارت های مذاکره چیست؟
از جمله ویژگی های مهارت های مذاکره عبارتند از: مهارت آماده سازی و برنامه ریزی، آگاهی از موضوع مورد مذاکره، توانایی تفکر واضح و سریع تحت فشار و عدم اطمینان، توانایی بیان افکار به صورت کلامی، مهارت گوش دادن، قضاوت و هوش عمومی، صداقت، توانایی. برای متقاعد کردن دیگران، صبر، قاطعیت، در نظر گرفتن گزینه های فراوان، آگاهی از روند و سبک طرف مقابل و انعطاف پذیری حائز اهمیت است.
- مذاکره قرارداد چیست؟
مذاکره قرارداد یک رویکرد از پیش تعیین شده برای دستیابی به یک هدف خاص با کمک بهترین استراتژی های مذاکره برای بستن توافق یا قرارداد در مذاکره با طرف یا طرف های دیگر است.
- مذاکره موثر چیست؟
مذاکره مؤثر روشی است که از طریق آن افراد اختلافات را حل و فصل می کنند. این فرآیندی است که در آن مصالحه یا توافق حاصل می شود و در عین حال از بحث و مناقشه اجتناب می شود. در هر گونه اختلاف نظر، هدف افراد به طور قابل درک دستیابی به بهترین نتیجه ممکن برای موقعیت خود میباشد.
- مذاکره و حل تعارض چیست؟
مذاکره و حل تعارض جنبه های اداره یک کسب و کار است. صاحبان مشاغل با شرکا، مدیران، کارمندان و عموم مردم درگیر هستند. مذاکره اغلب برای ایجاد یک راه حل دوستانه برای همه طرف های درگیر در مناقشه ضروری است.
- استراتژی های مذاکره چیست؟
استراتژی های مذاکره برای یک مذاکره تجاری بزرگ به این معنی است: کاملاً آماده شوید. یکی از اساسی ترین اشتباهاتی که هنگام مذاکره می توانید مرتکب شوید این است که بدون آمادگی کافی به مذاکره بیایید، اهداف روشنی تعیین کنید، درک کنید که طرف مقابل چگونه عمل می کند، و زمان مناسب برای مذاکره انتخاب کنید.
در ادامه به بررسی هفت عنصر اصلی در مذاکرات تجاری میپردازیم:
۱. علایق ( Interests)
به گفته پاتون، منافع، "محرک های اساسی مذاکره" هستند: نیازها، خواسته ها و انگیزه های اساسی ما. با این وجود، علایق ما اغلب پنهان و ناگفته بوده و در عین حال هدایتگر آنچه انجام می دهیم هستند. مذاکره کنندگان باتجربه مواضع اعلام شده هم تایان خود را بررسی می کنند تا منافع اساسی آنها را بهتر درک کنند.
۲. مشروعیت(Legitimacy)
تلاش برای یک معامله مشروع یا عادلانه، بسیاری از تصمیمات ما را در مذاکرات هدایت می کند. اگر احساس میکنید طرف مقابل از شما سوء استفاده می‌کند، احتمالاً پیشنهاد او را رد میکنید، حتی اگر از نظر عینی وضعیت شما را بهتر کند. برای موفقیت در مذاکره، باید پیشنهادهایی ارائه کنیم که دیگران آن را مشروع و منصفانه بدانند.
۳. روابط) (Relationships
باید رابطه خود را به طور مؤثر مدیریت کنید تا طرفین در جریان مذاکره شما قرار گیرد. پویایی روابط زمانی اهمیت بیشتری پیدا می کند که یک ارتباط مداوم داشته باشید: تجارت آینده، شهرت شما و روابط شما با دیگران باید در تعادل باشد.
۴. جایگزین ها ( (Alternatives
حتی زمانی که در مذاکرات شرکت می کنیم، باید از گزینه های جایگزین خود آگاه باشیم. بدان معنا که اگر توافق فعلی به نتیجه نرسد، چه خواهیم کرد. آماده سازی مذاکره باید شامل تجزیه و تحلیل بهترین جایگزین برای یک توافق مذاکره شده باشد.
۵. گزینه هاOptions) )
در مذاکرات، گزینه‌ها به هر انتخابی که طرفین برای برآوردن منافع خود در نظر می‌گیرند، از جمله شرایط، موارد احتمالی و معاملات اشاره دارد. به گفته پاتون، از آنجایی که گزینه‌ها تمایل دارند از شباهت‌ها و تفاوت‌های طرفین استفاده کنند، می‌توانند در مذاکره ارزش ایجاد کرده و رضایت طرفین را بهبود بخشند.
۶. تعهدات (Commitments)
در مذاکرات، تعهد را می توان به صورت توافق، تقاضا، پیشنهاد یا قولی که توسط یک یا چند طرف انجام می شود تعریف کرد. یک تعهد می تواند از یک توافق برای ملاقات در یک زمان و مکان خاص تا یک پیشنهاد رسمی تا یک قرارداد امضا شده متغیر باشد.
۷. ارتباطات (Communication)
چه به صورت آنلاین، چه از طریق تلفن یا حضوری در حال مذاکره باشید، در یک فرآیند ارتباطی با طرف یا طرف های دیگر شرکت میکنید. موفقیت مذاکره شما می تواند به انتخاب های ارتباطی شما بستگی داشته باشد.
